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E-commerce pour le marché secondaire

Technologies Web promettent d'économiser de l'argent en se procurant rechange difficiles à trouver des pièces, en gardant l'inventaire d'atterrir au mauvais endroit au mauvais moment et en rationalisant les opérations internes. Cependant, il existe de nombreux obstacles à la mise en œuvre de l'e-commerce. Fournisseurs et distributeurs ont une vision de leur clientèle de base, qui, souvent, ne comporte pas l'Internet. De plus, les entreprises peuvent souvent pas le temps et les ressources pour planifier et mettre en œuvre de nouveaux systèmes correctement.

"Le marché secondaire est, une industrie mature établie avec quelques très bons joueurs, forts", a déclaré Jesse Hermann de Icarz, Inc. «Nous considérons Internet comme un outil qui peut être utilisé pour améliorer les processus, tout comme un téléphone. Cependant, la activité réelle est la vente de pièces d'automobiles. Il est pas de mettre les parties en ligne, tant il est sur l'activation de nouveaux gains d'efficacité grâce à de meilleures communications ".

E-commerce est pas un nouveau concept pour le marché secondaire. Gestion de l'inventaire électronique et systèmes de commande sont disponibles et largement utilisés bien avant la dot-com boom des années 90. Cependant, la popularité de l'Internet a créé un marché en ligne qui menaçait modèles de distribution traditionnels.

"Jusqu'à ce que nous pouvons pousser les pompes à eau à travers une ligne de téléphone, le marché secondaire ne sera pas adopter le modèle business to consumer", a déclaré Pete Kornafel de CARQUEST. "Il n'y a vraiment pas un seul point-com qui a tué les anciens joueurs, parce que la marque de reconnaissance est la clé pour gagner de nouveaux clients, et la présence de briques et de mortier est essentiel pour retenir entreprise existante."

Cependant, de l'autre côté de l'équation est la gamme de produits élargi le Web rend possible. Un bon exemple de cela est Don Seyfer de Seyfer Automotive, Inc. à Wheat Ridge, Colo., Qui utilise Internet pour se procurer des pièces rares pour les nombreuses voitures classiques et les véhicules plus âgés qui viennent à travers ses baies de service. "L'Internet est vraiment une aubaine quand il vient aux pièces de spécialité», a déclaré Seyfer.

"B2C présente une occasion très particulière pour les entreprises à améliorer leur chiffre d'affaires haut de gamme en capturant la part de marché qu'ils ne disposent pas accès à travers leur présence physique», explique Ron Pyle, président du réseau de distribution de Carparts Technologies.

Comme beaucoup d'entreprises du marché secondaire, Carparts Technologies a délaissé les B2C, revendant ses intérêts de détail sur Internet au marketing direct établi JC Whitney. "B2C était pas un bon ajustement pour notre stratégie à long terme business-to-business", a déclaré Pyle. «Nous ne possédons notre infrastructure d'exécution et de distribution, et qui a rendu très difficile de contrôler les coûts. Lorsque vous avez à confier à cette mesure, les marges devenu très mince."

Accès aux données Equals efficacité

Il ya deux types de recherche d'information - poussée et de traction. Avec la méthode de poussée, vous distribuez des informations, et il incombe au bénéficiaire de faire quelque chose avec elle. Dans la méthode de traction, l'information est toujours disponible, et les utilisateurs peuvent trouver sur une base ponctuelle. Intranets d'entreprise permettent aux utilisateurs de tirer vers le bas notes de service, les formulaires et les données quand ils sont nécessaires - une amélioration par rapport l'ancienne méthode où l'information a été distribuée aux utilisateurs, qui devaient le garder à portée de main jusqu'à ce que nécessaire.

Plusieurs joueurs rechange construisent intranets et les extranets pour leurs groupes de distribution sous-programme. Les systèmes sont conçus pour filtrer l'accès à l'information sur la base de l'identité de l'utilisateur. Ces systèmes visent également à accroître l'efficacité en éliminant la surcharge de l'impression et la distribution de catalogues de données de pièces.

"E-commerce d'aujourd'hui est vraiment un concept tout nouveau pour le marché secondaire. Avant, nous avions des systèmes qui étaient très lent et a exigé beaucoup de temps d'arrêt en attente de connexions», dit Hermann.

En tant que propriétaire / exploitant d'un centre de soins NAPA Auto, Seyfer accepte que l'accès aux données d'inventaire via le Web est un énorme avantage. "Nous avons une connexion T-1 et neuf bornes dans notre boutique. Conseillers de service qui sont formés à l'utilisation de catalogues électroniques et des outils de sourcing Manipulez les pièces de la commande. Seulement 2-3 pour cent de nos achats exiger l'expertise d'un préposé au comptoir."

«Déploiement d'un système sur le Web est beaucoup moins cher que sur un réseau, car il fonctionne avec une navigateur et ne nécessite aucun matériel ou logiciel spécial. Il faut beaucoup de pression sur vos ressources informatiques internes», a déclaré Pyle.

Seyfer utilise l'industrie de la réparation collision pour illustrer ce point. "Les ateliers de carrosserie sont constamment aux prises avec les compagnies d'assurance sur leur utilisation de logiciels propriétaires. Il est un énorme inefficacité lorsque chaque boutique doit installer un outil de gestion des réclamations séparé."

"La nouvelle génération de e-commerce nous donne la possibilité de partager des données entre les entreprises, alors que dans le passé, chaque-un avait un logiciel qui était très spécifique et limitée dans sa portée», a déclaré Kornafel.

En ligne les catalogues de pièces peut être grandement améliorée avec des fonctionnalités telles VIN correspondance, ce qui simplifie la commande et aident à éviter les retours coûteux. "L'industrie a besoin de se déplacer loin de Transnet et EDI. Les nouvelles technologies avec Internet comme Java sont légers et exécutés sur tout système," déclare Malcolm Davidow de CompressorWorks, Inc.

"Au AAPEX nous avons démontré notre nouvel outil de gestion des canaux, qui fonctionne sur le Web, mais peut être personnalisé configuré pour tout environnement. L'objectif est de réduire le coût des processus d'affaires courantes", a déclaré Pyle.

"Pièces prolifération est un gros problème pour le marché secondaire. Le temps passé de rayonnages et de catalogage est importante. Grande plainte de Wall Street à propos de notre industrie est lente rotation des stocks», a déclaré Davidow.




Les sceptiques

Certains diront que le marché secondaire ne tire pas pleinement parti des nouveaux concepts et possibilités de distribution offertes par l'Internet. "Beaucoup d'entreprises se lancer sur la mise en œuvre d'e-commerce, puis quittez à mi-parcours", a déclaré Davidow.

«Je ne pense pas que l'e-commerce va résoudre les rendements, car le remplacement de l'inventaire avec les données ne va jamais à répondre à la demande de l'industrie pour les pièces en 30 minutes, ou moins," a déclaré Kornafel. "Cela est la raison principale pour laquelle les entreprises B2C ne pouvaient pas offrir: Quelqu'un doit posséder le magasin local.

Pour Joe Torchiana de Torchiana automobile à Drexel Hill, Pa., La chose la plus difficile sur la commande de pièces en ligne est le manque d'assurance de la qualité. "Ça ne vaut pas économiser quelques dollars si la partie échoue deux semaines plus tard, et laisse mon client pas satisfait du travail de réparation."

Torchiana préfère appeler son WD local, où il peut obtenir de l'aide personnalisée à partir d'un préposé au comptoir informé. "Les catalogues en ligne faire plus de travail pour les techniciens, dont beaucoup ne sont pas doués en informatique. De plus, de nombreux magasins ne dispose pas d'un accès Internet haut débit ou suffisamment d'ordinateurs pour en faire une option viable."

En outre, quand il vient à faciliter l'accès aux informations techniques, Torchiana croit que l'industrie est coincé dans une ornière. Il cite comme exemple la proposition calé équipementiers d'offrir des données de services en ligne comme une solution à la question de diagnostic embarqué.

What Works

L'architecture ouverte, la capacité d'intégrer avec plates-formes héritées, et plug-and-play adoption sont des facteurs essentiels dans la réussite des initiatives rechange e-commerce. Pour les grossistes et les installateurs, le temps est de l'essence. Une solution Internet peut être plus efficace, mais si l'interface est intuitive pas qu'ils auront pas le temps d'apprendre à l'utiliser. Lors de l'achat des pièces, le coût est probablement le facteur déterminant au niveau de l'installateur.

«En tant que société de logiciels, nous devons apporter une solution qui fonctionne au sein du modèle d'affaires actuel de notre client. Vous ne pouvez pas marcher et dire va le monde d'être différent maintenant, parce que je suis ici. Tout notre haute direction a substantielle expérience dans tous les domaines de l'après-vente, ainsi que dans le développement de logiciels. Cela nous permet de maintenir notre objectif. Nous apprenons certainement tous les jours, mais il est pas de formation sur le tas à la charge de nos clients », a déclaré Hermann.

Les entreprises veulent voir un retour sur leur investissement dans les trois à neuf mois, parce qu'ils ne peuvent pas se permettre d'attendre plus longtemps. La plupart des entreprises ne veulent pas traiter avec des tiers qui deviennent partenaires d'affaires, par opposition à des fournisseurs de logiciels.

"Personne ne veut que quelqu'un au milieu de leurs opérations avec la clientèle, car il soulève des questions de sécurité et met en péril l'intégrité de votre message de marketing", a déclaré Pyle.

Les réalités

Capital de démarrage ne sont pas disponibles comme il était il ya deux ans, mais il ya encore des entreprises de technologie succès là-bas. Ils sont ceux qui ont eu des stratégies claires, et ont été tenus responsables de l'atteinte des objectifs de vente et de démontrer le retour sur investissement.

"Il est trop tôt pour tirer des conclusions sur les effets de la technologie de l'Internet sur le marché secondaire. Tout simplement parce que certaines entreprises ont échoué ne signifie pas nécessairement que toutes les idées derrière eux avaient tort", a déclaré Hermann.

«Il est encourageant quand le WDS commencent à prendre des décisions indépendamment de leurs groupes de programmes, parce qu'il prend le ruban rouge sur le processus. Nous devons trouver des moyens de techniciens et counterpeople hors les téléphones et en ligne, et nous aurons besoin de l'appui de fabricants et WDS pour que cela se produise ", a déclaré Davidow.

Torchiana, qui fait beaucoup de formation dans sa boutique, note que le Web n'a pas encore eu beaucoup d'impact sur ses collègues. «Je ne pense pas que les techniciens réalisent les implications de la façon dont Internet va affecter leurs emplois à l'avenir." E-learning, pièces commande en ligne et les manuels techniques en ligne sont encore loin pour beaucoup de gens.

Les années 1990 ont vu une ruée des sociétés qui cherchent à tirer parti des possibilités offertes par l'Internet, tandis que les joueurs plus âgés, établis brouillés à réinventer leurs plans d'affaires. Soudain, la connexion entre les fournisseurs et les consommateurs a été rationalisée, à l'inconvénient perçu de grossistes, WDS et les détaillants de briques et de mortier. De plus, personne ne savait ce que serait l'impact sur les habitudes de consommation.

Il est devenu clair au fil du temps est que l'Internet n'a pas changé les choses autant que prévu, mais n'a pas non plus disparaître. Aujourd'hui, il reste un outil très puissant pour améliorer l'efficacité et d'atteindre de nouveaux clients, et de nombreuses entreprises ont intégré avec succès les technologies du Web dans leurs modèles d'affaires.

Reproduit avec l'aimable permission de l'Association de l'industrie Automotive Aftermarket.
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